Dobre pytanie coachingowe nie ma imponować klientowi. Ma pomóc mu zatrzymać się przy tym, co naprawdę ważne, zauważyć własny sposób myślenia i znaleźć kierunek, którego wcześniej nie widział. Dlatego najskuteczniejsze pytania często są proste, ale trafiają dokładnie w moment procesu.
W tym artykule znajdziesz 70 przykładów pytań coachingowych do pracy z celem, wartościami, emocjami, przekonaniami, blokadami i działaniem. Pokażę też, jak zadawać pytania, żeby nie zamienić sesji w przesłuchanie oraz kiedy zamiast kolejnego pytania lepiej użyć ćwiczenia albo karty pracy.
Jeśli przygotowujesz się do pierwszego spotkania z klientem, zobacz, jak wygląda pierwsza sesja coachingowa krok po kroku — od otwarcia i kontraktu po działanie i domknięcie.
Jeśli chcesz zobaczyć szerszy zestaw metod, modeli, ćwiczeń i kart pracy wykorzystywanych podczas sesji, przeczytaj także przewodnik: narzędzia coachingowe – przykłady, metody i zastosowanie.
Czym są dobre pytania coachingowe?
Pytania coachingowe pomagają klientowi samodzielnie analizować sytuację, określać cel, rozpoznawać przeszkody i podejmować decyzje. Ich zadaniem nie jest dostarczenie coachowi informacji za wszelką cenę. Chodzi raczej o stworzenie przestrzeni, w której klient może zobaczyć własny problem z innej strony.
Dlatego dobre pytanie zwykle jest otwarte, krótkie i powiązane z tym, co klient właśnie powiedział. Zamiast prowadzić do jednej „poprawnej” odpowiedzi, poszerza pole myślenia. Co więcej, może kierować uwagę na zasoby i możliwości, a nie wyłącznie na analizowanie trudności.
Badania Anthony’ego Granta nad pytaniami skoncentrowanymi na rozwiązaniu i problemie pokazały, że sposób zadawania pytań może wiązać się z różnicami w afekcie, poczuciu skuteczności i podejściu do celu [1]. Z kolei metaanalizy dotyczące coachingu wskazują, że proces coachingowy może wspierać osiąganie celów, uczenie się i poprawę funkcjonowania [2, 5]. Nie oznacza to, że istnieje magiczna lista pytań. Oznacza natomiast, że konstrukcja rozmowy ma znaczenie.
Nie pytaj tylko dlatego, że masz pytanie na liście. Najpierw słuchaj. Potem zdecyduj, czego klient potrzebuje w tym momencie: doprecyzowania, zatrzymania, nowej perspektywy, wyboru czy działania.
Jak zadawać pytania coachingowe, które rzeczywiście pogłębiają rozmowę?
Pierwszym krokiem jest rezygnacja z pośpiechu. Kiedy coach zadaje pytanie i natychmiast dodaje kolejne, klient nie ma czasu pomyśleć. Tymczasem cisza może być częścią pracy. Warto więc zadać jedno pytanie, poczekać i dopiero wtedy zdecydować, czy potrzebne jest pogłębienie.
Drugim elementem jest neutralność. Pytanie „czy nie uważasz, że powinnaś w końcu odmówić?” zawiera już odpowiedź. Znacznie bardziej otwarte będzie: „jakie możliwości masz w tej sytuacji?” albo „co chciałabyś zrobić, gdybyś nie musiała teraz brać pod uwagę reakcji innych?”.
Trzeci element to konkret. Klient może mówić: „zawsze tak mam”, „wszyscy mnie oceniają”, „nic mi nie wychodzi”. Zamiast dyskutować z takim stwierdzeniem, można zapytać: „kiedy ostatnio wydarzyła się taka sytuacja?”, „co dokładnie się wtedy stało?” oraz „co zauważyłaś jako pierwsze?”. Dzięki temu rozmowa przechodzi z ogólnej narracji do doświadczenia, które można przeanalizować.
Wreszcie warto pilnować kierunku. Jeżeli celem sesji jest podjęcie decyzji, nie trzeba przez czterdzieści minut analizować wszystkich powodów, dla których klient utknął. Czasem lepiej przejść do konsekwencji, opcji i kryteriów wyboru.
70 pytań coachingowych według celu sesji
1. Pytania na otwarcie sesji
- Co jest dziś dla Ciebie najważniejsze?
- Z czym chcesz zakończyć dzisiejszą rozmowę?
- Co sprawiło, że właśnie ten temat pojawia się teraz?
- Co byłoby dla Ciebie wartościowym rezultatem tej sesji?
- Po czym poznasz, że ta rozmowa Ci pomogła?
- Od czego najlepiej dziś zacząć?
- Co wydarzyło się od naszego ostatniego spotkania?
2. Pytania coachingowe o cel
- Co dokładnie chcesz osiągnąć?
- Dlaczego ten cel jest dla Ciebie ważny?
- Co zmieni się, kiedy go osiągniesz?
- Po czym poznasz, że jesteś na dobrej drodze?
- Jak wyglądałby pierwszy widoczny sygnał zmiany?
- Na ile ten cel jest naprawdę Twój?
- Co chcesz mieć zamiast obecnej sytuacji?
3. Pytania o obecną sytuację
- Jak wygląda sytuacja dzisiaj?
- Co już próbowałaś lub próbowałeś zrobić?
- Co zadziałało choć częściowo?
- Co obecnie ma największy wpływ na tę sytuację?
- Co wiesz na pewno, a co jest Twoją interpretacją?
- Jak często ten schemat się powtarza?
- Co dzieje się tuż przed momentem, w którym pojawia się trudność?
4. Mocne pytania coachingowe o blokady
- Co najbardziej Cię zatrzymuje?
- Czego próbujesz uniknąć?
- Co mogłoby się wydarzyć, gdybyś naprawdę podjęła lub podjął działanie?
- Jaką cenę płacisz za pozostawanie w obecnej sytuacji?
- Co zyskujesz, nawet nieświadomie, pozostając przy obecnym schemacie?
- Jakie przekonanie uruchamia się w tej sytuacji?
- Co powiedziałabyś lub powiedziałbyś komuś bliskiemu, gdyby był w podobnej sytuacji?
5. Pytania coachingowe o wartości
- Co jest dla Ciebie naprawdę ważne w tej sytuacji?
- Jaką wartość chcesz tutaj chronić?
- Co ten wybór mówi o tym, kim chcesz być?
- Gdybyś działała lub działał w pełnej zgodzie ze swoimi wartościami, co zrobiłabyś lub zrobiłbyś inaczej?
- Która wartość jest dziś najbardziej zaniedbana?
- Jakiego kompromisu nie chcesz już dłużej zawierać?
- Co chcesz, żeby pozostało prawdziwe niezależnie od wyniku?
6. Pytania coachingowe o emocje
- Co teraz czujesz?
- Gdzie zauważasz tę emocję w ciele?
- Co wydarzyło się tuż przed jej pojawieniem?
- Jaką myśl zauważyłaś lub zauważyłeś w tym momencie?
- Do jakiego działania ta emocja Cię popycha?
- Czego możesz teraz potrzebować?
- Co zmieniłoby się, gdybyś potraktowała lub potraktował tę emocję jako informację, a nie polecenie?
7. Pytania o zasoby i mocne strony
- Kiedy wcześniej poradziłaś lub poradziłeś sobie z podobną sytuacją?
- Co wtedy Ci pomogło?
- Jakie swoje mocne strony możesz wykorzystać teraz?
- Kto może Cię wesprzeć?
- Jakie zasoby już masz, choć być może ich nie doceniasz?
- Co robisz dobrze nawet w tej trudnej sytuacji?
- Jaka wcześniejsza decyzja pokazuje, że potrafisz zrobić coś podobnego?
8. Pytania otwierające nowe możliwości
- Jakie masz opcje?
- Co jeszcze możesz zrobić?
- Co zrobiłaby lub zrobiłby ktoś, kto patrzy na tę sytuację z dystansu?
- Co byłoby możliwe, gdybyś nie musiała lub nie musiał zrobić tego idealnie?
- Jaki najmniejszy eksperyment możesz przeprowadzić?
- Co możesz uprościć?
- Jakie rozwiązanie odrzucasz zbyt szybko?
9. Pytania o decyzję i działanie
- Co wybierasz?
- Jaki będzie pierwszy krok?
- Kiedy dokładnie go wykonasz?
- Co może Ci przeszkodzić?
- Co zrobisz, jeśli ta przeszkoda się pojawi?
- Jak możesz zwiększyć szansę, że rzeczywiście to zrobisz?
- Na ile w skali od 0 do 10 jesteś gotowa lub gotowy do działania?
10. Pytania na domknięcie sesji
- Co było dziś dla Ciebie najważniejsze?
- Co widzisz teraz inaczej niż na początku rozmowy?
- Jaki wniosek zabierasz ze sobą?
- Co zrobisz po tej sesji?
- Co chcesz obserwować do kolejnego spotkania?
- Jakiego wsparcia potrzebujesz?
- Jednym zdaniem: z czym kończysz dzisiejszą rozmowę?
Potrzebujesz nie tylko pytań, ale całych struktur pracy?
W Bibliotece Narzędzi Rozwojowych znajdziesz workbooki, pytania, karty pracy, ćwiczenia i scenariusze sesji do różnych tematów pracy rozwojowej.
Zobacz Bibliotekę NarzędziPytania coachingowe w modelu GROW
GROW jest jedną z najbardziej znanych struktur rozmowy coachingowej. Nie trzeba jednak traktować go jak sztywnego formularza. Jego wartość polega na logicznym przejściu przez cztery obszary: cel, rzeczywistość, możliwości i dalsze działanie.
Badania nad wyznaczaniem celów pokazują, że konkretne, odpowiednio wymagające cele połączone z informacją zwrotną mogą sprzyjać lepszemu wykonaniu zadań [4]. W rozmowie coachingowej warto jednak sprawdzić również, czy cel jest zgodny z wartościami klienta i pozostaje w obszarze jego wpływu.
Co więcej, etap działania warto łączyć z konkretnym planem. Badania nad intencjami implementacyjnymi (implementation intentions) pokazują, że formułowanie zamiaru w postaci „jeśli wydarzy się X, zrobię Y” może wspierać realizację celów [3]. Dlatego po deklaracji klienta warto dopytać o moment, kontekst i sposób reagowania na przeszkody.
Jakie pytania zadawać przy Kole Życia?
Koło Życia samo w sobie nie daje rozwiązania. Jest punktem startowym do rozmowy. Po zaznaczeniu poziomu satysfakcji w poszczególnych obszarach warto przejść od liczb do znaczenia, priorytetów i działania.
Możesz zapytać: „co najbardziej zwraca Twoją uwagę?”, „który obszar wpływa dziś na pozostałe?”, „co sprawia, że właśnie ten obszar oceniasz na 4, a nie na 2?”, „co musiałoby się wydarzyć, żeby wynik wzrósł o jeden punkt?” oraz „od którego obszaru chcesz zacząć?”.
Jeśli chcesz szerzej poznać modele i ćwiczenia, zobacz również artykuł narzędzia coachingowe: przykłady i zastosowanie. Dzięki temu łatwiej połączysz pytania z konkretnymi metodami pracy.
3 przykłady modelowe pracy z pytaniami coachingowymi
Poniższe historie są przykładami edukacyjnymi. Nie opisują konkretnych klientów ani rezultatów produktu.
Monika, 41 lat, właścicielka firmy
Problem: Monika wiedziała, że chce podnieść ceny, ale od kilku miesięcy odkładała decyzję. Początkowo mówiła głównie o konkurencji.
Pytania: „co naprawdę jest tutaj najtrudniejsze?”, „czego obawiasz się po podniesieniu ceny?”, „jaką cenę płacisz za pozostawanie przy obecnej stawce?” oraz „co byłoby najmniejszym bezpiecznym eksperymentem?”.
Paweł, 37 lat, menedżer
Problem: Paweł miał trudność z delegowaniem, ponieważ uważał, że sam zrobi zadanie szybciej.
Pytania: „co zyskujesz, robiąc wszystko sam?”, „co tracisz?”, „jak to wpływa na rozwój zespołu?” oraz „które zadanie możesz delegować jako pierwsze bez dużego ryzyka?”.
Joanna, 34 lata, specjalistka marketingu
Problem: Joanna chciała zmienić pracę, ale stale czekała na moment, w którym poczuje pełną pewność.
Pytania: „na co czekasz?”, „po czym miałabyś poznać, że jesteś gotowa?”, „co możesz zrobić mimo niepewności?” oraz „jaki pierwszy krok nie wymaga jeszcze podejmowania ostatecznej decyzji?”.
Najczęstsze błędy w zadawaniu pytań coachingowych
1. Pytanie zawiera gotową odpowiedź
„Czy nie sądzisz, że powinnaś postawić granicę?” nie jest neutralnym pytaniem. Lepiej zapytać: „jakie możliwości widzisz?” albo „czego potrzebujesz w tej sytuacji?”.
2. Zbyt dużo pytań jedno po drugim
Sesja nie jest wywiadem. Jedno dobre pytanie, chwila ciszy i pogłębienie odpowiedzi zwykle dają więcej niż lista odczytana w szybkim tempie.
3. Nadużywanie pytania „dlaczego?”
„Dlaczego?” może być użyteczne, ale czasem uruchamia tłumaczenie się albo analizowanie przeszłości. W wielu sytuacjach lepiej zapytać: „co sprawiło, że tak zareagowałaś?”, „co było wtedy ważne?” albo „co wydarzyło się tuż przed tym?”.
4. Brak związku z celem sesji
Ciekawe pytanie nie zawsze jest potrzebnym pytaniem. Jeśli klient chce podjąć decyzję, pytania powinny stopniowo przybliżać do wyboru, a nie otwierać kolejne niezwiązane wątki.
5. Próba „naprawienia” klienta pytaniem
Pytanie nie powinno być radą w przebraniu. Coach może mieć hipotezę, jednak warto ją sprawdzać, a nie wkładać klientowi w usta własną interpretację.
6. Brak domknięcia
Po głębokiej refleksji warto wrócić do celu. Zapytaj: „co z tego wynika?”, „co chcesz z tym zrobić?” i „jaki będzie kolejny krok?”.
Gotowe pytania coachingowe, workbooki i scenariusze w jednym miejscu
Sama lista pytań jest przydatna, ale w praktyce specjalista często potrzebuje czegoś więcej: kontekstu, kolejności, karty pracy, ćwiczenia albo całej struktury sesji. Dlatego warto budować własne zaplecze narzędzi, które można dobierać do celu i etapu procesu.
W Bibliotece Narzędzi Rozwojowych znajdziesz materiały do pracy między innymi z emocjami, prokrastynacją, celami, przekonaniami, samoświadomością, wartościami i zmianą. Biblioteka obejmuje workbooki, pytania coachingowe, ćwiczenia, karty pracy oraz gotowe struktury i scenariusze. Pakiet Master zawiera również dwóch asystentów AI.
Chcesz mieć gotowe pytania i materiały pod ręką?
Sprawdź zawartość Biblioteki Narzędzi Rozwojowych, porównaj pakiety i wybierz zakres materiałów dopasowany do swojej pracy.
Sprawdź pakiety od 199 złFAQ: pytania coachingowe
Podsumowanie
Pytania coachingowe są jednym z podstawowych narzędzi pracy, ale ich siła nie wynika z liczby. Największą wartość ma pytanie dobrze dopasowane do momentu, celu i słów klienta. Dlatego warto mieć szeroki repertuar, a jednocześnie nie bać się ciszy, doprecyzowania i prostych pytań.
Jeśli chcesz pracować bardziej metodycznie, łącz pytania z kartami pracy, modelami i planami działania. Wtedy rozmowa może płynnie przechodzić od refleksji do konkretnego kroku, bez zamieniania sesji w odczytywanie gotowego formularza.
Chcę pracować skuteczniej z pytaniami coachingowymi
Biblioteka Narzędzi Rozwojowych zawiera ponad 1100 stron materiałów do pracy z klientem i pracy własnej. Z materiałów korzysta już ponad 1300 osób. Zobacz workbooki, pytania, karty pracy, scenariusze i pakiet Master z narzędziami AI.
Chcę pracować skuteczniej z pytaniami coachingowymiŹródła naukowe
- Grant, A. M., 2012. Making Positive Change: A Randomized Study Comparing Solution-Focused vs. Problem-Focused Coaching Questions. Journal of Systemic Therapies.
- Theeboom, T., Beersma, B., van Vianen, A. E. M., 2014. Does coaching work? A meta-analysis on the effects of coaching on individual level outcomes in an organizational context. The Journal of Positive Psychology.
- Gollwitzer, P. M., Sheeran, P., 2006. Implementation intentions and goal achievement: A meta-analysis of effects and processes. Advances in Experimental Social Psychology.
- Locke, E. A., Latham, G. P., 2002. Building a practically useful theory of goal setting and task motivation: A 35-year odyssey. American Psychologist.
- Jones, R. J., Woods, S. A., Guillaume, Y. R. F., 2016. The effectiveness of workplace coaching: A meta-analysis of learning and performance outcomes from coaching. Journal of Occupational and Organizational Psychology.
Dodaj agnieszkakaczmarska.pl do swoich preferowanych źródeł. Dzięki temu moje nowe artykuły mogą być częściej wyróżniane w Twoich wynikach Google.
★ Dodaj mnie do preferowanych źródeł Google →